Phân khúc khách hàng là gì? 6 Phân khúc khách hàng quan trọng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều lựa chọn nhưng phân khúc khách hàng riêng sau khi phân tích, đánh giá thị trường/đối thủ và chính họ. Đây là yếu tố quan trọng để truyền tải thông điệp đến đúng đối tượng khách hàng. Đồng thời, xác định rõ từng phân khúc còn là giải pháp tạo nên chiến lược tiếp thị hiệu quả. Vậy phân khúc khách hàng là gì? Có những phân khúc nào phổ biến để phân chia tệp khách hàng? Cùng EZ Marketing tìm hiểu chi tiết trong bài viết sau đây.

Phân khúc khách hàng là gì? Ví dụ cụ thể về phân khúc khách hàng

Hiện nay, Marketing là hoạt động quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây là hoạt động tiếp thị sản phẩm/dịch vụ đến gần hơn với khách hàng mục tiêu. Trong đó, xác định rõ phân khúc khách hàng luôn là công việc quan trọng trong Marketing.

Phân khúc khách hàng là việc phân chia khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên nhiều đặc điểm tương đồng với nhau. Có thể dựa vào vị trí địa lý, nhân khẩu học, sở thích, thói quen mua sắm và một số yếu tố khác.

Việc xác định rõ từng phân khúc của khách hàng giúp hoạt động Marketing đi đúng hướng. Doanh nghiệp có thể chuẩn bị thông điệp, sản phẩm, dịch vụ phù hợp với từng tệp khách hàng. Tạo cho khách hàng cảm giác hài lòng, tăng trải nghiệm tốt đối với việc mua sắm.

Để xác định rõ phân khúc khách hàng, doanh nghiệp cần phối hợp nhiều cách với nhau. Bao gồm quá trình nghiên cứu, tổng hợp và phân tích dữ liệu khách hàng mục tiêu. 

Ví dụ, thương hiệu L’oreal chuyên cung cấp mỹ phẩm, làm đẹp. Có thể chia các phân khúc khách hàng chủ yếu như:

• Dựa vào mật độ sử dụng: Khách hàng thường xuyên sử dụng sẽ lựa chọn sản phẩm fullsize. Khách hàng chưa từng sử dụng sẽ chọn sản phẩm minisize, dùng thử. 
• Dựa vào nhân khẩu học: Đa số là khách hàng nữ, trong độ tuổi từ 18 – 40 tuổi. Những người có mức thu nhập trung bình, không quá cao. 

Phân khúc khách hàng là việc phân chia khách hàng thành các nhóm nhỏ dựa trên nhiều đặc điểm tương đồng với nhau

Tại sao cần xác định các phân khúc của tệp khách hàng mục tiêu?

Việc xác định phân khúc khách hàng giúp rút ngắn khoảng cách giữa thương hiệu và người tiêu dùng. Doanh nghiệp có thể truyền tải các thông điệp đến đúng tệp khách hàng mục tiêu. Dựa vào hành trình mua hàng của khách hàng, bạn có thể gửi các tin nhắn riêng theo nhu cầu của họ. 

Quá trình này mang đến những lợi ích to lớn như:

Tại sao cần xác định các phân khúc của tệp khách hàng mục tiêu?

Xác định rõ khách hàng mục tiêu

Mỗi doanh nghiệp sẽ có từng tệp khách hàng mục tiêu riêng. Dữ liệu này được thu thập từ quá trình mua sắm của người tiêu dùng. Khi xác định rõ phân khúc chính của khách hàng, bạn sẽ biết khách hàng mục tiêu là ai, sống ở đâu, tính cách như nào, thường mua hàng ở đâu, hành vi như nào,… Từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với nhu cầu của họ.

Khi khoanh vùng tệp khách hàng riêng, bạn sẽ nắm rõ khách hàng có những đặc điểm đặc trưng nào. Xây dựng chân dung khách hàng càng rõ nét sẽ càng dễ tiếp cận đến họ. Đây là giải pháp hiệu quả cho những chiến dịch Marketing của doanh nghiệp.

Tiếp cận và đưa thông tin đến đúng đối tượng

Dựa vào từng phân khúc cụ thể, doanh nghiệp sẽ tạo ra các thông điệp mang tính cá nhân hơn. Dễ dàng tiếp cận và đưa thông tin đến đúng từng tệp đối tượng khách hàng khác nhau. 

Mỗi phân khúc khách hàng sẽ có những đặc điểm riêng về sở thích, thu nhập, hành vi mua sắm. Nếu không phân chia rõ ràng, bạn sẽ không thể đáp ứng đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng mục tiêu.

Ví dụ, thương hiệu kinh doanh sản phẩm thiết kế nội thất cho công trình cao cấp. Phân khúc khách hàng chủ yếu hướng đến tầng lớp trung lưu, có điều kiện tốt. Lúc này, nội dung truyền tải cũng có sự khác biệt rõ rệt. Bên cạnh văn phong sang trọng, sa hoa, bạn còn phải thể hiện tính chuyên nghiệp, chính xác. 

Ngược lại, phân khúc khách hàng chủ yếu là cô chú trung niên ở các vùng quê. Họ có mức thu nhập thấp thì cách truyền tải thông tin sẽ gần gũi, dễ hiểu, dùng các từ ngữ quen thuộc, không trịnh trọng rườm rà.

Cá nhân hóa hoạt động Marketing

Khi có đối tượng khách hàng rõ ràng, bạn có thể cải tiến sản phẩm, dịch vụ phù hợp với họ. Lúc này, bạn sẽ thấu hiểu nhu cầu, sở thích cũng như mong đợi của khách hàng, dễ dàng điều chỉnh và tối ưu hóa các dịch vụ của doanh nghiệp. Mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt khi được chăm sóc tận tâm.

Ví dụ, thương hiệu Vascara chuyên cung cấp sản phẩm túi xách. Tệp khách hàng chính của họ là nữ giới, độ tuổi từ 22 – 50 tuổi. Họ ra mắt các dòng túi xách cỡ trung dành riêng cho chị em văn phòng. Mang đến cho khách hàng sự hài lòng, đáp ứng đúng mong đợi của họ.

Xây dựng tệp khách hàng trung thành

Xác định rõ phân khúc của khách hàng tạo cơ hội giữ chân khách hàng tiềm năng hiệu quả. Dựa vào lịch sử mua hàng của tất cả khách hàng, doanh nghiệp xác định được tệp khách hàng trung thành, từ đó tạo ra nhiều chiến lược tiếp thị hiệu quả đến tệp khách hàng trung thành này.

Bạn có thể gửi email tặng voucher dành riêng cho khách hàng thành viên. Hoặc gửi tặng phiếu giảm giá trong ngày sinh nhật của họ. Những hoạt động này giúp xây dựng tệp khách hàng trung thành chất lượng và khiến họ trung thành với doanh nghiệp bạn hơn. 

Tăng doanh thu cho doanh nghiệp

Phân chia các tệp khách hàng giúp doanh nghiệp khoanh vùng đối tượng mang lại nhiều doanh thu nhất. Từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị dành riêng cho nhóm khách hàng mang lại doanh thu nhiều nhất cho doanh nghiệp bạn.

Bạn nên dành ít thời gian marketing với những khách hàng chưa thực sự có nhu cầu. Ngược lại, dành nhiều thời gian và chi phí cho tệp khách hàng đã mua hàng nhiều nhất. Điều này góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Cải thiện hiệu quả kinh doanh, tối ưu hóa chi phí Marketing và các chi phí khác.

Các phân khúc khách hàng phổ biến

Hiện nay, doanh nghiệp phân chia tệp khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau để mang đến hiệu quả hơn. Mỗi phân khúc khách hàng sẽ phù hợp với từng mục tiêu và chiến dịch tiếp thị. Thông thường, các doanh nghiệp sẽ có các phân khúc của khách hàng phổ biến sau:

Các phân khúc khách hàng phổ biến

Phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học

Nhân khẩu học là đặc điểm phổ biến mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng dùng khi phân khúc khách hàng. Bao gồm các yếu tố như: vị trí địa lý, tuổi tác, giới tính, dân tộc, học vấn, nghề nghiệp, thu thập, gia đình. Trong đó, mức thu nhập là cách phân khúc quan trọng của nhiều doanh nghiệp.

Phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học khá dễ thực hiện và thu thập dữ liệu. Bạn có thể thực hiện các khảo sát trực tiếp hoặc thông qua các công cụ hỗ trợ. Google Analytics là công cụ phân tích dữ liệu hiệu quả được nhiều doanh nghiệp sử dụng.

Ngoài ra, yếu tố nhân khẩu học còn có thể dễ dàng đo lường. Tuy nhiên, kết quả mà chúng mang lại sẽ không thực sự chính xác. Đôi khi chúng không thực sự ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng.

Ví dụ, thương hiệu Converse chuyên cung cấp các sản phẩm giày thể thao. Có thể xác định tệp khách hàng theo nhân khẩu học cơ bản như sau:

• Tuổi tác: Chủ yếu là giới trẻ, tuổi từ 15 – 30 
• Thu nhập: Mức thu nhập trung bình
• Nghề nghiệp: Học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng…
• Sở thích: thời trang, thể thao, du lịch
• …

Phân khúc khách hàng theo hành vi

Phân khúc hành vi (Behavioral Segmentation) có liên quan chặt chẽ đến quá trình mua sắm của khách hàng. Yếu tố này sẽ dựa trên các đặc điểm như lịch sử mua hàng, tần suất mua sắm, thói quen mua sắm…

Đây là những thông tin quan trọng, có tính chuyên sâu hơn so với nhân khẩu học. Dựa vào hành vi mua sắm, bạn có thể đưa ra những chiến lược tiếp thị phù hợp hơn. Có thể phân loại theo các yếu tố như khách hàng trung thành, khách hàng chưa từng mua hoặc khách hàng tiềm năng…

Hành vi mua sắm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng. Bạn có thể tận dụng điều này để đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Tuy nhiên, đặc điểm này có thể thay đổi thường xuyên, không cố định. Khách hàng có thể nhanh chóng chuyển sang thương hiệu khác nếu cảm thấy không phù hợp nữa.

Phân khúc khách hàng theo địa lý

Phân chia tệp khách hàng theo vị trí địa lý là phương pháp thực hiện khá đơn giản. Yếu tố này bao gồm vùng miền, quốc gia, khí hậu, dân số, văn hóa địa lý…

Đặc điểm địa lý sẽ giúp doanh nghiệp nắm rõ tình hình mua sắm tại các khu vực. Từ đó xây dựng các chiến lược quảng bá sản phẩm phù hợp nhất.

Ví dụ, thương hiệu Vinamilk cung cấp sản phẩm cho tất cả khu vực ở thị trường Việt Nam. Mỗi vị trí địa lý sẽ có văn hóa tiêu dùng, thói quen và mức chi tiêu mua sắm riêng. Người dân ở thành phố sẽ có thói quen mua sắm khác với người dân tại các vùng nông thôn. Do đó, thương hiệu cần phân chia rõ ràng để có kế hoạch tiếp thị hiệu quả.

Phân khúc khách hàng theo hành trình mua hàng

Xác định phân khúc khách hàng dựa theo hành trình mua hàng là giải pháp rất hiệu quả cho nhiều doanh nghiệp. Ở mỗi giai đoạn trong hành trình, khách hàng sẽ có những mong muốn, yêu cầu khác nhau.

Bạn không thể cung cấp cùng một thông tin dành cho cả khách hàng chưa từng mua và khách hàng đã mua nhiều lần. Thông thường, hành trình mua hàng sẽ gồm các giai đoạn: nhận biết, cân nhắc, quyết định mua hàng. Đây là phương pháp tốn rất nhiều thời gian và chi phí thực hiện. Doanh nghiệp cần chuẩn bị nguồn lực đủ lớn mới có thể triển khai hiệu quả.

Ví dụ, thương hiệu Biti’s cung cấp các sản phẩm giày dép. Có thể xác định phân khúc tệp khách hàng như sau:

• Giai đoạn nhận thức: Khách hàng chưa quan tâm hoặc chỉ mới bắt đầu có nhu cầu mua sắm giày dép
• Giai đoạn cân nhắc: Khách hàng đã biết về thương hiệu, đang cân nhắc về giá cả, mẫu mã, chất lượng, hậu mãi…
• Giai đoạn quyết định: Khách hàng quyết định mua giày tại thương hiệu Biti’s. Có thể quay lại ủng hộ vào những lần sau.

Phân khúc khách hàng theo thiết bị sử dụng

Theo kết quả thống kê, hơn 50% khách hàng dùng thiết bị di động để mua sắm. Do đó, doanh nghiệp nên tối ưu trải nghiệm mua sắm của khách hàng trên các thiết bị mà khách hàng mục tiêu của bạn thường sử dụng để mang đến sự hài lòng cho khách hàng.

Với những đối tượng thường sử dụng điện thoại mua sắm, bạn cần tạo trải nghiệm tốt cho họ khi mua sắm trên điện thoại. Nên ưu tiên dạng nội dung ngắn, thao tác nhanh, đơn giản. Có thể kết hợp gọi điện đặt hàng trực tiếp để tiết kiệm thời gian của khách hàng.

Phân khúc khách hàng theo một số yếu tố khác

Bên cạnh các phương pháp trên, bạn cũng có thể phân chia khách hàng theo các yếu tố như:

• Dựa theo mùa trong năm
• Dựa theo xu hướng thị trường
• Dựa theo lối sống
• Dựa theo thế hệ
• Dựa theo công nghệ
• …

Hướng dẫn cách xác định phân khúc khách hàng cho doanh nghiệp

Làm thế nào để xác định chính xác từng phân khúc của tệp khách hàng mục tiêu? 

Để làm được điều này, bạn cần kết hợp nhiều phương pháp với nhau. Đảm bảo mang đến nguồn dữ liệu chất lượng cho chiến dịch tiếp thị doanh nghiệp.

Đây là giai đoạn quan trọng để xây dựng chân dung khách hàng chi tiết. Giúp thương hiệu dễ dàng tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu. EZ Marketing gợi ý đến bạn một số cách cơ bản sau:

Hướng dẫn cách xác định phân khúc khách hàng cho doanh nghiệp

• Dựa trên nhiều kênh và nguồn khác nhau: Tổng hợp trên nhiều kênh sẽ giúp bạn có nguồn dữ liệu khách quan. Bạn có thể lấy từ các kênh truyền thông chính của doanh nghiệp. Lấy từ thông tin mua hàng của khách hàng (địa chỉ, giá trị đơn hàng, tần suất mua sắm, tên công ty, số điện thoại…). Hoặc bạn cũng có thể yêu cầu khách hàng thực hiện các khảo sát trực tiếp.

• Dùng công cụ đo lường: Để có được nguồn dữ liệu chính xác, bạn nên dùng các công cụ hỗ trợ nâng cao. Chúng sẽ tổng hợp đầy đủ dữ liệu cần thiết một cách nhanh chóng. Một số công cụ phổ biến: Google Analytics, Yandex, Segment…

• Cải tiến chiến lược liên tục: Bạn cần liên tục cải tiến các chiến lược để xác định phân khúc khách hàng. Bởi tệp khách hàng luôn thay đổi liên tục dựa theo xu hướng và thói quen mua sắm của khách hàng. Ví dụ, các yếu tố nhân khẩu học như vị trí địa lý, sở thích, thu nhập, thói quen mua sắm sẽ không cố định theo thời gian.

Quy trình xác định các phân khúc của khách hàng trong doanh nghiệp

Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm riêng phù hợp với doanh thu do từng nhóm tạo ra. Bạn cần xác định rõ nhóm đối tượng nào mang lại nhiều doanh thu nhất cho doanh nghiệp. Từ đó xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.

Để có thể xác định các phân khúc của khách hàng, bạn có thể thực hiện theo quy trình sau:

Quy trình xác định các phân khúc của khách hàng trong doanh nghiệp

Bước 1: Xác định mục tiêu cần đạt được

Đầu tiên, bạn cần xác định rõ mục tiêu cần đạt được khi phân loại nhóm khách hàng là gì. Tập trung tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp ở giai đoạn này hay là mục tiêu mở rộng tệp khách hàng tiềm năng cho thương hiệu.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, đối thủ, phân khúc khách hàng

Tiếp theo, nghiên cứu thị trường, đối thủ, phân khúc khách hàng đang hướng đến. Xác định rõ những thế mạnh và thế yếu của doanh nghiệp với thị trường. Từ đó nghiên cứu những tiềm lực, khả năng của doanh nghiệp hiện có. 

Bước 3: Phân tích dữ liệu khách hàng

Tiến hành thu nhập và phân tích toàn bộ dữ liệu khách hàng đã có được. Các yếu tố cơ bản cần có: nhân khẩu học, hành vi mua sắm, thu nhập, hành trình mua hàng…

Bạn cần triển khai trên nhiều kênh khác nhau để thu thập được càng nhiều thông tin càng tốt.

Bước 4: Xác định phân khúc khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bạn

Tiếp theo, bạn cần xác định rõ phân khúc chính mà doanh nghiệp đang hướng tới. Dựa vào sản phẩm, giá trị, thị trường mà xác định rõ tệp khách hàng mục tiêu. Đó có thể là phân khúc khách hàng cao cấp, có thu nhập cao, ổn định. Hoặc cũng có thể là tệp khách hàng có thu nhập cơ bản.

Bước 5: Gom nhóm đối tượng khách hàng

Dựa trên dữ liệu đã nghiên cứu, bạn tiến hành phân nhóm các tệp khách hàng mục tiêu. Tùy vào sản phẩm, dịch vụ và mục tiêu doanh nghiệp mà các nhóm khách hàng sẽ có sự khác nhau.

Bước 6: Xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp

Sau khi đã có được phân khúc khách hàng của doanh nghiệp bạn, bạn tiến hành xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có những yêu cầu, mong muốn riêng. Bạn cần có kế hoạch hợp lý để tiếp cận và thu hút khách hàng hiệu quả.

Bước 7: Đo lường, đánh giá hiệu quả

Cuối cùng, bạn nên thường xuyên theo dõi để đo lường hiệu quả của chiến dịch tiếp thị. Từ đó đề xuất các phương án triển khai, cải tiến để phù hợp hơn.

Một số lưu ý quan trọng cần biết khi xác định phân khúc khách hàng

Khi xác định các phân khúc của tệp khách hàng, doanh nghiệp cần lưu ý như sau:

Một số lưu ý quan trọng cần biết khi xác định phân khúc khách hàng

• Nghiên cứu kỹ lưỡng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
• Luôn cập nhật xu hướng thị trường
• Theo dõi hành vi mua sắm khách hàng thường xuyên
• Cải tiến, thay đổi sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng
• Phân loại đa dạng nhóm khách hàng mục tiêu
• …

Như vậy, chúng tôi đã tổng hợp đến bạn những thông tin cơ bản về phân khúc khách hàng của doanh nghiệp. Hy vọng đây sẽ là những giải pháp cải tiến hiệu quả cho doanh nghiệp. Nếu có bất kỳ thắc mắc nào cần giải đáp, bạn vui lòng liên hệ cho chúng tôi ngay nhé.