5/5 - (2 votes)

Bài viết được cập nhật ngày 22/06/2024

Doanh nghiệp của bạn mới thành lập và bạn đang tìm cách phương pháp đưa sản phẩm tới khách hàng? Để làm được điều này, bạn nên tìm hiểu về “Kênh phân phối”. Vậy Kênh phân phối là gì? Có những kênh phân phối nào hiệu quả nhất hiện nay?

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp các phương pháp, cách thức, công cụ để doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình đến người tiêu dùng.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là gì?

6 loại hình kênh phân phối phổ biến nhất hiện nay?

Dưới đây là 6 loại hình kênh phân phối phổ biến, đang được áp dụng tại các doanh nghiệp hiện nay:

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, tức là người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm trực tiếp từ công ty sản xuất ra sản phẩm mà không thông qua bất kỳ đơn vị trung gian nào.

Ví dụ: công ty bạn sản xuất ra sản phẩm A và bán nó trên website công ty bạn. Khi có khách hàng vào đặt hàng thì công ty bạn giao sản phẩm cho khách hàng.

Kênh phân phối gián tiếp – Phân phối 1 cấp

Kênh phân phối 1 cấp

Kênh phân phối 1 cấp

Kênh phân phối 1 cấp sử dụng nhà bán lẻ làm đơn vị bán hàng trung gian. Tức là, doanh nghiệp bạn sản xuất ra sản phẩm, sau đó phân phối cho các nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm tới người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp – phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 2 cấp sử dụng nhà bán buôn và nhà bán lẻ làm đơn vị bán hàng trung gian. Tức là, doanh nghiệp bạn sản xuất ra sản phẩm, sau đó phân phối cho nhà bán buôn, nhà bán buôn lại phân phối cho nhà bán lẻ. Và cuối cùng, nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm tới người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp – phân phối 3 cấp

Kênh phân phối 3 cấp

Kênh phân phối 3 cấp

Kênh phân phối 3 cấp sử dụng môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ làm đơn vị bán hàng trung gian. Tức là, doanh nghiệp sẽ sản xuất ra sản phẩm, sau đó tìm môi giới để phân phối sản phẩm tới các nhà bán buôn, các nhà bán buôn sẽ phân phối sản phẩm tới các nhà bán lẻ và cuối cùng, nhà bán lẻ sẽ đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp

Kênh phân phối đa cấp sử dụng các đơn vị trung gian phân phối, các đơn vị trung gian này có thể là đơn vị phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng hoặc họ cũng có thể là người tiêu dùng sản phẩm.

Kênh phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại sẽ áp dụng cùng lúc nhiều loại hình kênh phân phối thay vì chỉ áp dụng 1 loại hình. Ví dụ: kênh phân phối hiện đại vừa có thể áp dụng kênh phân phối trực tiếp vừa áp dụng kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp…

Ví dụ: Unilever(sản phẩm Omo, Comfort, Lifebouy,…) vừa bán sản phẩm của họ qua gian hàng chính hãng của họ trên sàn TMĐT(kênh phân phối trực tiếp) vừa phân phối qua các nhà phân phối bán buôn, lẻ(kênh phân phối cấp 1, 2, 3…)

Các tiêu chí lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp

Dưới đây là các tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp của bạn:

Các tiêu chí lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp

Các tiêu chí lựa chọn loại hình kênh phân phối phù hợp

Nguồn lực và ngân sách của doanh nghiệp

Tùy theo nguồn lực và ngân sách của doanh nghiệp bạn để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp của bạn mới thành lập, có ít ngân sách, chưa có kinh nghiệm phân phối sản phẩm thì bạn nên chọn kênh phân phối trực tiếp, không nên lựa chọn các kênh phân phối phức tạp như mô hình phân phối đa cấp hoặc mô hình phân phối hiện đại vì các mô hình phân phối đó đòi hỏi người quản lý phải có năng lực triển khai, giám sát, phải có đội ngũ nhân sự chất lượng. Ngoài ra, mô hình phân phối đa cấp và hiện đại sẽ tốn rất nhiều ngân sách để quản lý và giám sát.

Mức độ kiểm soát quá trình phân phối sản phẩm

Kiểm soát quá trình phân phối bao gồm: kiểm soát các kênh phân phối có bán sản phẩm đúng chất lượng, giá bán, đúng quy cách phục vụ, tư vấn, chăm sóc khách hàng,…theo tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đã đề ra không.

Nhiều doanh nghiệp chỉ muốn kiểm soát kênh phân phối về chất lượng sản phẩm, không kiểm soát về các yếu tố khác. Cũng có những doanh nghiệp chỉ kiểm soát kênh phân phối về giá bán, quy cách phục vụ, chăm sóc khách hàng…

Nếu càng kiểm soát chặt chẽ quá trình phân phối sản phẩm thì doanh nghiệp sẽ càng dễ đạt được mục đích phân phối của mình nhưng đi kèm với đó là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để kiểm soát.

Nếu doanh nghiệp của bạn có ít ngân sách nhưng vẫn muốn kiểm soát chặt chẽ quá trình phân phối thì bạn kênh phân phối trực tiếp là lựa chọn phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Do vậy, tùy theo mức độ kiểm soát quá trình phân phối sản phẩm để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

Thuận tiện cho khách hàng

Kênh phân phối nào càng thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng thì kênh đó sẽ càng tốn nhiều chi phí, vì doanh nghiệp sẽ cần nhiều ngân sách để vận chuyển hàng hóa, sản xuất nhiều sản phẩm hơn, sản phẩm hết hạn, chi phí quản lý kênh…

Ví dụ: nếu bạn muốn khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn trên sàn TMĐT cũng được hoặc chạy ra cửa hàng tạp hóa đầu ngõ cũng mua được. Như vậy, bạn sẽ tốn nhiều chi phí để sản xuất ra nhiều sản phẩm cùng lúc để phân phối cho các cửa hàng tạp hóa, lưu kho, chi phí vận chuyển sản phẩm tới các cửa hàng tạp hóa, cũng như tốn nhiều chi phí để quản lý nhiều kênh phân phối cùng lúc.

Định vị thương hiệu

Tùy vào định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn để lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ví dụ nếu bạn định vị thương hiệu của mình chuyên cung cấp các sản phẩm cao cấp thì bạn cần chọn các kênh phân phối tạo ra sự khan hiếm, không thể chọn các kênh phân phối có mặt ở khắp mọi nơi được.

Đối tượng khách hàng mục tiêu

Bạn cần phân tích xem đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn thường lựa chọn mua sản phẩm tương tự của bạn ở kênh phân phối nào. Từ đó, lựa chọn kênh phân phối phù hợp.

Ví dụ: nếu khách hàng mục tiêu của bạn thường lựa chọn mua sản phẩm tương tự của bạn ở trên Shopee, bạn có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối hiện đại. Nếu khách hàng thường mua ở các cửa hàng bán lẻ thì bạn có thể sử dụng kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp.

Sản phẩm bạn kinh doanh

Tùy vào sản phẩm kinh doanh để bạn chọn 1 kênh phân phối phù hợp. Ví dụ: nếu bạn bán các sản phẩm đắt tiền thì bạn không thể chọn kênh phân phối có nhà bán lẻ(như kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp) được mà cần chọn kênh phân phối trực tiếp để dễ dàng kiểm soát chất lượng và quy cách phục vụ khách hàng. Tất nhiên, nếu doanh nghiệp của bạn có thể kiểm soát tốt cách phân phối sản phẩm của các nhà bán lẻ thì bạn có thể lựa chọn kênh phân phối có nhà bán lẻ.

Độ hiệu quả của kênh phân phối

Bạn phải đánh giá xem kênh phân phối nào đem lại doanh thu, lợi nhuận cao hơn với chi phí bỏ ra thấp hơn. Từ đó, lựa chọn  kênh phân phối đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp mình.

Nên chọn 1 hay nhiều kênh phân phối?

Như EZ Marketing đã trình bày ở trên, nên chọn 1 hay nhiều kênh phân phối tùy thuộc vào ngân sách, nguồn lực, sản phẩm, đối tượng khách hàng mục tiêu, định vị thương hiệu của bạn…

Ví dụ: nếu bạn có ngân sách ít, thiếu nhân sự có kinh nghiệm triển khai nhiều kênh phân phối cùng lúc thì bạn sẽ thất bại khi triển khai nhiều kênh phân phối cùng lúc và gây ra tình trạng xung đột trong kênh phân phối.

6 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất

Dưới đây là 6 bước xây dựng kênh phân phối đang được EZ Marketing áp dụng cho các dự án Marketing của mình:

6 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất

6 bước xây dựng kênh phân phối hiệu quả nhất

Bước 1: nghiên cứu khách hàng mục tiêu

Để có thể xây dựng kênh phân phối hiệu quả thì việc đầu tiên và quan trọng nhất mà bạn cần làm là nghiên cứu khách hàng mục tiêu.

Bạn phải biết khách hàng mục tiêu của mình là ai, họ đang tập trung ở đâu(vị trí địa lý), họ quan tâm những thông tin gì, trên kênh nào? Thói quen tiêu dùng của họ là gì, họ thường đặt hàng ở đâu, online hay offline? Thu nhập của họ là bao nhiêu?…Sau khi biết được những thông tin này, bạn sẽ dễ dàng lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

Bước 2: phân tích các kênh phân phối của đối thủ

Để có thể lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất, bạn cần phân tích các kênh phân phối của đối thủ. Bạn xem đối thủ lựa chọn các kênh phân phối nào, vì sao họ chọn những kênh đó? Kênh phân phối nào của đối thủ có hiệu quả cao nhất?

Từ đó, bạn có thể tìm ra các kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm/dịch vụ của mình.

Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Sau khi nghiên cứu đối tượng khách hàng mục tiêu và phân tích các kênh phân phối của đối thủ, bạn sẽ lựa phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp theo:

  1. Nguồn lực và ngân sách của doanh nghiệp bạn
  2. Mức độ kiểm soát quá trình phân phối sản phẩm
  3. Định vị thương hiệu của doanh nghiệp bạn

Bước 4: Lập kế hoạch Xây dựng kênh phân phối

Sau khi lựa chọn kênh phân phối phù hợp, bạn cần lên kế hoạch xây dựng kênh phân phối chi tiết. Kế hoạch xây dựng kênh phân phối sẽ bao gồm:

  1. Mục tiêu xây dựng kênh phân phối
  2. Các mốc thời gian để đo lường, đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối + mục tiêu cần đạt được của từng mốc thời gian
  3. Ngân sách dự kiến để xây dựng kênh phân phối
  4. Nguồn lực doanh nghiệp: vốn, nhân lực có trình độ – kỹ năng, công cụ – trang thiết bị,…
  5. Tổng thời gian triển khai xây dựng kênh phân phối
  6. Người quản lý việc triển khai xây dựng kênh phân phối
  7. Kế hoạch xây kênh phân phối chi tiết, bao gồm: Các đầu việc cụ thể + mục tiêu từng đầu việc + thời gian thực hiện từng đầu việc + người thực hiện từng đầu việc + cách thực hiện từng đầu việc + triển khai đầu việc trên kênh nào.

Bước 5: Xây dựng và Quản lý kênh phân phối

Sau khi có bản kế hoạch xây dựng kênh phân phối chi tiết, Người quản lý việc triển khai xây dựng kênh phân phối sẽ phân công các nhân viên xử lý các đầu tiên cụ thể và theo dõi họ xử lý công việc theo kế hoạch đã đề ra.

Bước 6: Đo lường, đánh giá hiệu quả kênh phân phối

Sau 1 thời gian triển khai xây dựng các kênh phân phối, doanh nghiệp bạn phải đo lường, đánh giá hiệu quả của các kênh phân phối mà doanh nghiệp bạn đang triển khai, xem nó có đạt được mục tiêu đã đề ra khi xây dựng kênh phân phối hay không.

Nếu kênh phân phối hiện tại không đạt được mục tiêu đã đề ra thì doanh nghiệp có nên tiếp tục xây dựng các kênh phân phối đó hay bắt tay xây dựng kênh phân phối mới.

Làm sao để quản trị các kênh phân phối tránh xung đột với nhau?

Hiện nay, một số doanh nghiệp áp dụng nhiều kênh phân phối, khiến cho các kênh phân phối xung đột với nhau. Hoặc cùng 1 loại hình kênh phân phối nhưng 2 hay nhiều đối tác trong kênh đó mâu thuẫn với nhau. Hoặc cũng có thể nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ xung đột với nhau. Điều này sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả của các kênh phân phối.

Do vậy, doanh nghiệp của bạn phải có các phương án để quản trị các kênh phân phối, tránh xung đột với nhau. Công việc này còn được gọi là “Quản lý xung đột trong kênh phân phối”.

Ví dụ: nhà phân phối A cung cấp sản phẩm có mức giá thấp hơn nhà phân phối B, khiến cho người tiêu dùng đổ xô vào mua của nhà phân phối A. Hoặc 2 nhà phân phối C và D cạnh tranh nhau và tranh giành khách hàng của nhau trong cùng 1 khu vực địa lý.

Cách giải quyết xung đột kênh phân phối:

Làm sao để quản trị các kênh phân phối tránh xung đột với nhau?

Làm sao để quản trị các kênh phân phối tránh xung đột với nhau?

Phân chia khu vực phân phối rõ ràng

Với các kênh phân phối truyền thống, cần phân chia rõ khu vực được phép phân phối của từng nhà phân phối. Tức là, nhà phân phối nào sẽ được phép phân phối sản phẩm trong khu vực địa lý nào. Việc này sẽ tránh việc cạnh tranh, tranh giành khách hàng giữa các nhà phân phối với nhau.

Có các quy định phân phối rõ ràng

Doanh nghiệp cần đưa ra 1 mức giá thấp nhất(min) – cao nhất(max) cho sản phẩm, không nhà phân phối nào được bán dưới mức giá này, cũng không được bán cao hơn mức giá này. Việc này sẽ tránh tình trạng bán phá giá, các nhà cung cấp cạnh tranh lẫn nhau. Nó cũng tránh việc nhà phân phối bán sản phẩm với giá quá cao, làm ảnh hưởng tới chiến lược kinh doanh của công ty.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần đưa ra bộ quy định chung về các chính sách bảo hành, cách phục vụ khách hàng, cách tư vấn – hỗ trợ khác hàng…và yêu cầu mọi nhà phân phối tuân thủ.

Kiểm soát chặt các đầu mối phân phối của các kênh phân phối

Khi đã có các quy định phân phối thì doanh nghiệp phải kiểm soát các đầu phối phân phối để xem họ có tuân thủ các quy định phân phối của doanh nghiệp hay không.

Tìm ra các vấn đề – giải pháp cho kênh phân phối

Doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức các cuộc trao đổi thông tin giữa các đầu mối của các kênh phân phối để tìm ra vấn đề phát sinh và đưa ra các giải pháp phù hợp cho các kênh phân phối.

Bạn có câu hỏi về chủ đề “kênh phân phối” không? Nếu có, hãy chat trực tiếp với EZ Marketing, đội ngũ chuyên gia marketing của chúng tôi sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của bạn! Nếu thấy bài viết này hữu ích đối với bạn, hãy chia sẻ bài viết tới các hội nhóm marketing, chúng tôi tin rằng sẽ có nhiều người đang cần những thông tin này!