Marketing B2B và những điều cần biết trong tiếp thị B2B

Ngày nay, mô hình kinh doanh B2B đã trở nên quá quen thuộc với nhiều doanh nghiệp. Đây là hình thức tiếp thị tạo nên mối quan hệ hợp tác, kết nối giữa các doanh nghiệp với nhau. Đồng thời, tiếp thị B2B còn có nhiều điểm khác biệt so với tiếp thị B2C. Trong bài viết sau, EZ Marketing sẽ chia sẻ đến bạn những thông tin quan trọng về Marketing B2B. Cùng theo dõi nhé.

Marketing B2B là gì? Đối tượng, thị trường của chiến dịch B2B Marketing

Marketing B2B là gì?

B2B là từ viết tắt của Business To Business. Tiếp thị B2B là hình thức kinh doanh sản phẩm, dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B là bán buôn, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bán qua trung gian.

Hình thức tiếp thị B2B có rất nhiều điểm khác biệt với kinh doanh B2C. Với khách hàng doanh nghiệp, họ đưa ra quyết định mua phức tạp nhiều bước hơn là yếu tố cảm xúc. Đồng thời, Marketing B2B cũng sẽ thực hiện trên nhiều kênh tiếp thị đặc trưng khác, chẳng hạn: truyền hình, email, tạp chí, sự kiện, website…

Ví dụ: thương hiệu Tiki đang triển khai mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam. Khách hàng của Tiki là các doanh nghiệp, tổ chức, chủ kinh doanh. Còn người mua hàng trên Tiki chỉ là khách hàng của các chủ shop này.

Một số thương hiệu kinh doanh B2B nổi tiếng tại Việt Nam khác như Shopee, Lazada, Alibaba…

B2B là từ viết tắt của Business To Business. Tiếp thị B2B là hình thức kinh doanh sản phẩm, dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B là bán buôn, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bán qua trung gian.

Đối tượng, thị trường của chiến dịch B2B Marketing

Chiến dịch tiếp thị B2B có sự khác biệt so với hình thức tiếp thị B2C hay C2C. Cụ thể:

• Đối tượng: Khách hàng mục tiêu của B2B sẽ là các doanh nghiệp, không phải khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Họ là một nhóm người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người dùng cuối cùng. Thông thường, thời gian mua hàng của các doanh nghiệp sẽ mất nhiều thời gian, thường có ít người mua hơn số lượng người dùng thực tế. 

• Thị trường: Do đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, đại lý nên thị trường tiếp thị của B2B cũng có sự khác biệt. Đối tượng khách hàng ít thay đổi, quy mô và giá trị đơn hàng lớn hơn so với B2C. Do đó, nền tảng tiếp thị của B2B chủ yếu hoạt động trên các kênh trực tuyến. Doanh nghiệp cần thời gian tìm hiểu xây dựng mối quan hệ bán hàng B2B lâu dài.

Những đặc điểm chính của thị trường tiếp thị B2B

Marketing B2B luôn đòi hỏi sự chuyên nghiệp trong mô hình kinh doanh. Khách hàng doanh nghiệp, đại lý sẽ yêu cầu cao hơn so với khách hàng là người dùng cuối. Đặc biệt, tiếp thị B2B tốt còn giúp doanh nghiệp giữ mối quan hệ lâu dài với các thương hiệu lớn.

Thông thường, tiếp thị B2B có những đặc điểm chính sau:

Những đặc điểm chính của thị trường tiếp thị B2B

• Tính chất tập trung: Hình thức tiếp thị B2B sẽ không cần tiếp thị đến từng tệp khách hàng cá nhân như B2C, mà sẽ bán tập trung số lượng lớn đơn hàng cho doanh nghiệp, đại lý. Ngoài ra, doanh nghiệp thường hoạt động tập trung trong các khu vực như khu công nghiệp, thành thị. Bạn sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng và dễ dàng chọn ra tệp khách hàng tiềm năng cho mình.

• Tính chất phái sinh: Nhu cầu của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc bởi nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Nếu sức mua của người dùng giảm thì doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng theo. Đây là tính phái sinh của kinh doanh B2B.

• Tính chất ít thay đổi theo giá: Thông thường, bán hàng B2B sẽ ít thay đổi mức giá liên tục. Do quá trình hợp tác lâu dài nên giá cả sẽ được trình bày rõ ràng trong hợp đồng. 

• Sự chuyên nghiệp của đối tượng mua hàng: Khách hàng là doanh nghiệp, đại lý nên sẽ làm việc chuyên nghiệp, quy trình các bước rõ ràng. Thông thường sẽ làm qua email và hợp đồng. Mọi công việc đều được thực hiện minh bạch, có quy trình, theo trình tự.

• Quyết định mua hàng phức tạp: Quyết định mua hàng thường nằm ở một nhóm người nhất định. Họ cần thời gian xem xét, đối chiếu và so sánh giá. Sau đó mới thảo luận và chốt mua hàng ở đâu phù hợp nhất.

B2B Marketing có vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bạn

Những khách hàng B2B luôn muốn tìm đối tác làm việc chuyên nghiệp, uy tín và đáng tin cậy vì họ sẽ không muốn mất nhiều thời gian để thay đổi nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Do đó, Marketing B2B luôn đòi hỏi tính chuyên nghiệp và uy tín. 

Trong xu thế kinh doanh hiện nay, tiếp thị B2B luôn giữ vai trò quan trọng. Đồng thời, chúng còn có những tác dụng to lớn như:

B2B Marketing có vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bạn

Tăng nhận diện thương hiệu

Việc hợp tác với thương hiệu khác sẽ đưa tên tuổi doanh nghiệp của bạn lên rất cao. Đây là cơ hội giúp tăng độ nhận diện cho thương hiệu của bạn. Thị trường khách hàng doanh nghiệp rất rộng mở, bạn sẽ dễ dàng tiếp cận đến số lượng khách hàng tiềm năng lớn. 

Chưa kể, khi có cơ hội làm việc với các thương hiệu lớn thì chắc chắn mức độ chuyên nghiệp của doanh nghiệp bạn cũng được nâng tầm.

Xây dựng lòng tin với khách hàng

Mức độ tin tưởng của khách hàng dành cho doanh nghiệp sẽ càng cao khi thương hiệu được làm việc với các đơn vị lớn. Trong tiếp thị B2B, lòng tin và sự uy tín luôn là yếu tố đóng vai trò hàng đầu.

Chẳng hạn doanh nghiệp bạn cung cấp dịch vụ SEO Marketing cho thương hiệu Vinamilk suốt 5 năm qua. Chắc chắn đây sẽ là cơ hội giúp hình ảnh thương hiệu SEO của bạn được tăng cao. Những khách hàng khác cũng sẽ an tâm hơn khi lựa chọn dịch vụ SEO của bạn.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Hình thức tiếp thị B2C có khả năng tăng tỷ lệ chuyển đổi rất cao, bởi khách hàng doanh nghiệp luôn cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định mua hàng. Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi của B2B sẽ cao hơn B2C nếu bạn có cách triển khai B2B phù hợp.

Ngoài ra, hình thức kinh doanh B2B còn giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí hiệu quả vì doanh nghiệp bán số lượng lớn sản phẩm nên thu hồi vốn nhanh, quy trình bán hàng rõ ràng, minh bạch dễ thống kê, đo lường.

Thúc đẩy doanh thu doanh nghiệp

Đa số giá trị đơn hàng của mô hình Marketing B2B đều có giá trị rất lớn. Do nhu cầu mua cho doanh nghiệp nên chủ yếu là mua sỉ, mua số lượng lớn. Đây là cơ hội để thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp. Dù số lượng đơn hàng ít nhưng giá trị đơn hàng sẽ cao.

Đặc biệt, tiếp thị B2B cho phép doanh nghiệp được làm việc với các đại lý, khách hàng doanh nghiệp quy mô lớn. Tạo đà phát triển cho doanh nghiệp trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng như hiện nay.

Khi bán cho khách hàng cá nhân, giá trị đơn hàng mua lẻ chỉ tầm 2 triệu. Nhưng khi bán cho khách hàng doanh nghiệp thì đơn hàng có thể lên đến 20 triệu.

So sánh sự khác nhau giữa tiếp thị B2B và B2C

Marketing B2B và B2C là 2 hình thức kinh doanh phổ biến nhất hiện nay. Một bên sẽ thiên về khách hàng doanh nghiệp và một bên sẽ thiên về khách hàng cá nhân.

Thông thường, B2B và B2C sẽ có những điểm khác nhau cơ bản sau:

Một số hình thức tiếp thị phổ biến trong Marketing B2B

Tiếp thị B2B đang là xu hướng mới trong nền kinh tế thị trường. Dễ dàng thích nghi với xu hướng kinh doanh của thị trường quốc tế. Chính vì thế, mô hình kinh doanh B2B ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.

Hiện nay, trong Marketing B2B có một số hình thức tiếp thị phổ biến sau:

Một số hình thức tiếp thị phổ biến trong Marketing B2B

Content

Content Marketing là hình thức tiếp thị chính trong mô hình kinh doanh B2B. Đặc biệt, các bài Blog, tin tức đăng tải lên Website sẽ thu hút nhiều doanh nghiệp quan tâm. Họ thích việc đọc tin tức hơn là xem các quảng cáo nhanh trên các nền tảng truyền thông.

Những nội dung càng giá trị sẽ càng tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng doanh nghiệp, tạo điều kiện duy trì mối quan hệ, tăng mức độ tin cậy với các chủ kinh doanh. 

Ngoài ra, Content SEO còn giúp tăng thứ hạng từ khóa SEO., tăng tỷ lệ chuyển đổi để thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp.

Social Media

Bên cạnh các kênh tiếp thị truyền thống thì Social Media vẫn là hình thức tiếp thị hiệu quả. Đây là nền tảng giúp thương bạn hiệu tiếp cận lượng khách hàng B2B tiềm năng lớn. Theo nhiều cuộc thống kê, nhiều chủ doanh nghiệp vẫn thường xuyên mua hàng trên các kênh Social media.

Doanh nghiệp nên kết hợp tiếp thị kênh Social với các nền tảng khác để mang lại hiệu quả cao nhất. 

Ebook

Trong Marketing B2B, Ebook là hình thức tiếp thị vô cùng hiệu quả. Hầu hết các doanh nghiệp đều cần Ebook, tạp chí chuyên ngành, catalogue để khảo sát thông tin sản phẩm. Nếu bạn thiết kế Ebook càng đẹp sẽ càng tạo ấn tượng tốt với các doanh nghiệp, đại lý lớn.

Email Marketing

Trong mô hình kinh doanh B2B, Email Marketing là phương pháp không thể thiếu trong chiến dịch Marketing. 

Hiện nay, hầu hết các cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức đều sử dụng Email để làm việc. Tiếp thị qua Email giúp bạn duy trì mối quan hệ bền vững với các khách hàng doanh nghiệp, tạo nên sự chuyên nghiệp, minh bạch, rõ ràng trong quy trình hợp tác.

Để có chiến dịch Email Marketing hiệu quả, bạn cần lưu ý như sau:

• Tạo tiêu đề Email ấn tượng, hấp dẫn
• Kèm theo nhiều ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng
• Cung cấp nhiều thông tin giá trị, hữu ích
• Lời kêu gọi rõ ràng, có tính thôi thúc

Video

Video Marketing là hình thức tiếp thị mang đến sự sinh động, trực quan cho khách hàng. So với nội dung dạng chữ, Content video sẽ thu hút nhiều sự quan tâm của người dùng hơn. Video là cách truyền tải thông điệp nhanh chóng và hiệu quả.

Tuy nhiên, bạn cần đầu tư rất nhiều thời gian và nhân lực để tạo ra các video chất lượng. Hiện nay, Tiktok là một trong những nền tảng tiềm năng giúp video Marketing hiệu quả

SEO

Song song với các chiến dịch quảng cáo thì SEO vẫn là cách tiếp thị hiệu quả, bởi các doanh nghiệp thường có xu hướng tìm kiếm thông tin trên Google.

Khi website bạn lên TOP nhiều từ khóa khách hàng thường tìm kiếm trên Google, khách hàng sẽ dễ dàng thấy thương hiệu của bạn và truy cập vào website bạn. Khi đó, thương hiệu sẽ dễ dàng tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng, tăng tỷ lệ chuyển đổi, tạo doanh thu lớn cho doanh nghiệp.

Quy trình xây dựng chiến dịch Marketing B2B hiệu quả

Tiếp thị B2B luôn đòi hỏi tính chuyên nghiệp và rõ ràng trong mọi quy trình bán hàng. Hành trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp cũng đi theo trình tự nhất định.

Để xây dựng chiến dịch B2B hiệu quả, bạn cần thực hiện các bước cơ bản sau:

Quy trình xây dựng chiến dịch Marketing B2B hiệu quả

Xác định mục tiêu SMART

Đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu cần đạt được của chiến dịch là gì. Có thể sử dụng mô hình SMART để phân tích về sản phẩm, thị trường, đối thủ. Sau đó tìm ra định hướng rõ ràng cho chiến dịch kinh doanh B2B.

Doanh nghiệp đang muốn chiếm thị trường trên thị trường, mong muốn tăng doanh thu vào những quý tiếp theo, hay là tăng độ nhận diện thương hiệu khách hàng tiềm năng. Mục tiêu càng rõ ràng, có thể đo lường được sẽ càng dễ thực hiện.

Ví dụ, có thể đặt mục tiêu “Tăng độ tiếp cận trang Facebook từ 2.000.000 lên 10.000.000 trong 4 tháng tiếp theo”. 

Xác định tệp khách hàng tiềm năng

Tiếp theo, bạn cần xác định tệp khách hàng mục tiêu rõ ràng, chân dung khách hàng mục tiêu B2B sẽ mơ hồ hơn so với B2C, vì quyết định mua hàng của B2B phụ thuộc vào một nhóm đối tượng khác nhau, không phải cá nhân một người đưa ra quyết định mua hàng như khách hàng B2C.

Bạn cần xác định rõ tệp khách hàng mục tiêu, thấu hiểu, trò chuyện cùng họ để biết được họ cần gì, quy trình mua hàng ra sao. Từ đó xây dựng nên chân dung khách hàng cụ thể nhất.

Trường hợp chưa có tệp khách hàng mục tiêu thì có thể khảo sát khách hàng của đối thủ. Hoặc tìm kiếm thông qua các kênh Facebook, Google, hội nhóm Review…

Lựa chọn kênh tiếp thị B2B phù hợp

Việc chọn đúng kênh Marketing B2B phù hợp sẽ tối ưu hóa quy trình và chi phí cho doanh nghiệp.

Tùy theo mô hình kinh doanh, tệp khách hàng, chi phí, nhân lực mà kênh tiếp thị sẽ khác nhau. Tuy nhiên, với khách hàng B2B bạn vẫn nên ưu tiên cả Inbound và Outbound. Kết hợp tiếp thị Email Marketing, SEO với các kênh Social Media sẽ phủ sóng được thương hiệu.

Triển khai chiến dịch Marketing B2B

Sau khi đã có đầy đủ tư liệu, kế hoạch cần thiết thì bạn sẽ tiến hành triển khai chiến dịch Marketing B2B. Bạn nên tập trung vào một “Big Idea” để truyền tải thông điệp chính xác, thống nhất đến với khách hàng.

Khách hàng doanh nghiệp luôn cần nhiều thời gian để quyết định mua hàng, đặc biệt là yếu tố duy trì mối quan hệ lâu dài. Do đó, doanh nghiệp bạn nên đầu tư vào xây dựng quy trình kinh doanh khoa học, cần cho khách hàng thấy doanh nghiệp của bạn có sự uy tín, chuyên nghiệp thì khách hàng mới dễ dàng hợp tác ký hợp đồng với bạn.

Đo lường, đánh giá kết quả

Cuối cùng, bạn cần đo lường, đánh giá hiệu quả của chiến dịch Marketing B2B. Bạn cần tổng hợp đầy đủ số liệu cũng như kết quả của chiến dịch Marketing B2B, những mục tiêu nào đạt được, những mục tiêu nào gần đạt được và chưa đạt được. Từ đó đề ra phương án triển khai hiệu quả hơn cho những chiến dịch tiếp theo.

Một số lưu ý quan trọng khi triển khai chiến dịch Marketing B2B cho doanh nghiệp

Để có thể tạo ra chiến dịch tiếp thị B2B thành công, các Marketer cần sự nhạy bén, thay đổi liên tục. Song song với đó, thương hiệu phải xây dựng được sự uy tín, tin cậy, chuyên nghiệp thì mới có cơ hội tiếp cận được nhiều doanh nghiệp lớn.

Bên cạnh đó, bạn vẫn nên lưu ý như sau:

Một số lưu ý quan trọng khi triển khai chiến dịch Marketing B2B cho doanh nghiệp

• Tập trung vào cung cấp nội dung giá trị với khách hàng mục tiêu
• Kết hợp cả tiếp thị Inbound Marketing và Outbound Marketing
• Luôn cập nhật xu hướng tiếp thị B2B mới nhất
• Cần xác định chính xác tệp khách hàng mục tiêu
• Đừng quên đo lường, đánh giá hiệu suất công việc thường xuyên
• …

Tóm lại, Marketing B2B là xu hướng kinh doanh mới trong thời hiện đại. Đây là mô hình kinh doanh mang lại rất nhiều hiệu quả cho doanh nghiệp. Do đó, bạn cần có chiến lược rõ ràng, nhất quán để tạo danh tiếng cho thương hiệu. Nếu có bất kỳ thắc mắc nào cần giải đáp, bạn vui lòng liên hệ cho EZ Marketing ngay nhé.