Lead là gì? 3 loại Qualified Leads quan trọng nhất trong Marketing

Tối ưu danh sách khách hàng tiềm năng và lượng khách hàng chất lượng cao để tăng chuyển đổi thành Sale trong Marketing đều được gọi tắt thông qua thuật ngữ marketing mang tên Lead. Vậy khái niệm đầy đủ của thuật ngữ này là gì? Chúng đóng vai trò như thế nào trong marketing doanh nghiệp? Hãy để EZ Marketing giải đáp cụ thể cho bạn thông qua bài viết dưới đây nhé!

Lead là thông tin thu được(có thể là tên, điện thoại, email…) của các khách hàng tiềm năng đang có sự quan tâm, nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp

Lead là gì?

Hiểu một cách đơn giản, Lead là thông tin thu được(có thể là tên, điện thoại, email…) của các khách hàng tiềm năng đang có sự quan tâm, nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp. Danh sách Lead được thu thập lại khi người tiêu dùng tìm kiếm doanh nghiệp là hoàn toàn chủ động và chỉ để lại thông tin cho một đề xuất khuyến mại, bảng khảo sát, dùng thử miễn phí,…

Chính vì thế mà Lead sẽ không tạo ra khách hàng mua sản phẩm tức thì nhưng họ trong tương lai đều sẽ có khả năng chuyển đổi thành hành vi mua hàng. Thuật ngữ này thường được ứng dụng nhiều trong các chiến dịch Marketing Online bởi khả năng phối hợp cùng với đội ngũ Sale. Qua đó nắm bắt được nhu cầu, tâm lý thúc đẩy hành vi mua sắm sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ.

Vai trò quan trọng của Lead trong Marketing

3 vai trò chính mà Lead mang lại đối với doanh nghiệp trong quá trình marketing có thể điểm qua như:

Gia tăng cơ hội bán sản phẩm & dịch vụ

Đối với những khách hàng từ Lead họ đã và đang có nhu cầu, hứng thú với sản phẩm mà bạn đang cung cấp. Chính vì thế họ để lại lượng thông tin cần thiết để doanh nghiệp sẽ tiếp tục quá trình tư vấn, giải đáp về sản phẩm. Khả năng mua hàng cao hơn so với những khách hàng không quan tâm, chưa có tìm hiểu đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp.

Tiết kiệm chi phí tiếp thị

Khi lượng khách hàng đến từ Lead là hoàn toàn chủ động và không gây cảm giác xâm phạm đến quyền riêng tư nên doanh nghiệp giảm bớt nỗi lo khi phải đối diện với nhóm đối tượng rộng lớn. Những bước đi mang tính may rủi thay thế bằng con đường an toàn, tỉ mỉ. Điều này sẽ tiết kiệm lượng chi phí cũng công sức để doanh nghiệp không phải loại bỏ khách lạnh (cold customer).

Tiếp thu phản ánh về sản phẩm & dịch vụ

Lead không chỉ giúp bạn thu thập thông tin khách hàng mà còn tạo sự thân thiện, thoải mái để họ chia sẻ cảm nhận khách quan về sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp. Ngay cả khi tỷ lệ chuyển đổi chưa đạt được như mức kỳ vọng đặt ra thế nhưng sự cải thiện, thay đổi ngày một tốt lên là tín hiệu tích cực giúp doanh nghiệp đi đến thành công. Bởi khách hàng thường là giá trị cốt lõi cho sứ mệnh, tầm nhìn lâu dài.

3 loại Qualified Leads phổ biến

Sau quá trình thu thập Lead các khách hàng cũng sẽ được phân chia theo từng nhóm để nhóm tư vấn lên chiến lược phương án thuyết phục phù hợp đạt được hiệu quả về mặt doanh số. Thông thường Qualified Leads thường được chia thành 3 loại phổ biến:

Marketing Qualified Leads (MQL)

Những đối tượng khách hàng mà Lead thu thập được ở nhóm này chủ yếu đến từ các chiến dịch marketing. Đây là nhóm khách hàng được đặt ở phễu thứ 2 trong danh sách của Lead. Họ thường có xu hướng trông chờ vào phản hồi, cuộc gọi từ phía doanh nghiệp để thay đổi quyết định mua hàng trong tương lai.

Để quá trình này đi đến chuyển đổi hành vi bạn cần tiếp tục tung ra các chiến dịch hấp dẫn, đánh trúng tâm lý khách hàng. Bên cạnh đó, bạn cũng cần thường xuyên chăm sóc để khách hàng nhận biết tầm quan trọng đối với doanh nghiệp.

Sale Qualified Leads (SQL)

Đây là một trong những nhóm khách hàng có sự thể hiện rõ nhu cầu mua sắm sản phẩm hoặc trải nghiệm dịch vụ. Cụ thể, họ không chỉ chủ động trong vấn đề cung cấp thông tin qua Lead mà còn phù hợp với một số tiêu chí của đội ngũ Sale đặt ra trong quá trình marketing. Họ sẽ sẵn sàng lắng nghe nhân viên kinh doanh, bán hàng giới thiệu, chia sẻ về sản phẩm, dịch vụ, dự án. Và hơn thế nữa họ cũng sẽ tìm hiểu những chính sách ưu đãi, chi phí tối ưu trong quyết định mua sản phẩm.

Mối quan hệ tương quan giữa marketing và sale sẽ tạo ra bước đi chủ chốt thay đổi hành vi từ phía khách hàng. Theo một số liệu thống kế chỉ có 25% khách hàng Lead có thông tin đạt điều kiện để được xếp vào danh sách SQL.

Qualifying leads (QL)

Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả các khách hàng từ lead đều sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất, doanh nghiệp phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá Lead và thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán.

Một framework thường được sử dụng để xác định những khách hàng Lead đủ điều kiện là BANT: Budget – Authority – Needs – Timing – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian. Những thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá Lead tốt nhất hiện nay. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ marketing và sale của mình.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying Leads là thông qua việc trao đổi trực tiếp bằng điện thoại. Đội ngũ Sale có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem khách hàng họ quan tâm gì và khả năng tài chính mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp có đủ hay là không.

Cách tối ưu chuyển đổi từ Lead sang Sale

Tối ưu chuyển đổi là một quá trình lâu dài mà từ Lead bạn cần phân ra các Qualified Leads sau đó mới đến Sale tiếp nhận và đưa ra định hướng, giải pháp phù hợp. Bạn cũng có thể tham khảo những lưu ý dưới đây để nâng cao chất lượng này nhé!

• Cần phải có sự phối hợp hài hoà và đoàn kết giữa các phòng ban marketing và sale với nhau. Trong khi phòng marketing cần đảm bảo cung cấp những thông tin thì sale cũng cần phải báo cáo lại kết quả tương tác với khách hàng Lead để marketing có thể điều chỉnh độ tìm kiếm của mình.
• Nhân viên kinh doanh, sale cần được trang bị đầy đủ kỹ năng để giao tiếp nói chuyện với khách hàng. Ngoài ra, thời điểm gọi, trao đổi với khách cũng cần phải lựa chọn sao cho phù hợp để khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp, tinh tế từ đó có thể gia tăng chuyển đổi mua sản phẩm và trải nghiệm dịch vụ tốt hơn. Xây dựng thêm kỹ năng mềm thường xuyên.
• Doanh nghiệp không nên thu thập nguồn khách hàng Lead từ những dữ liệu không chính thống. Vì điều này về lâu dài sẽ làm giảm chất lượng marketing và có thể gây khó chịu cho người dùng trong trường hợp họ không có nhu cầu tìm hiểu.
• Cách làm đúng nhất là nên thường xuyên tiến hành đánh giá và đo lường Lead để có thể tìm ra vấn đề, khắc phục các lỗi một nhanh chóng.

Tận dụng được những lợi thế mà Lead mang lại và kết hợp chúng “nhuần nhuyễn” với Sale chắc chắn sẽ mở ra cơ hội thành công rất lớn đối với doanh nghiệp. Hy vọng bài chia sẻ đến từ EZ Marketing đã bổ sung thêm cho bạn một kiến thức bổ ích trên hành trình hiện thực hóa bước phát triển trong Marketing. Bạn có thể để lại thắc mắc, câu hỏi để chúng tôi hỗ trợ giải đáp sớm nhất.